Cruzando Fronteras
Atrayendo oportunidades de negocios en América del Sur.
Objetivo
Con una larga historia de innovación y crecimiento, esta empresa se estableció como líder mundial en el desarrollo de ERP con una penetración de mercado del 80% entre las grandes empresas del sector.
Dicha empresa buscaba posicionarse en el sector de las pequeñas y medianas empresas. Para alcanzar su objetivo, contactaron al equipo de Atento de Argentina y de Brasil, para incrementar su penetración en 37 países de Latinoamérica en donde ya tenían presencia.
Estrategia
- La solución consistía en hacer llamadas a una base de datos otorgada por el cliente de pequeñas y medianas empresas, la cual fue enriquecida con las herramientas de inteligencia de Atento. Los clientes fueron segmentados por país para involucrar a gestores acordes a cada región.
- Los gestores tenían como tarea establecer contacto con los tomadores de decisiones de cada compañía asignada. Después, se analizaría la solución adecuada a cada requerimiento para ofrecer el sistema de desarrollo más adecuado a las necesidades del cliente. Una vez realizada la propuesta, los gestores de Atento concertarían una cita para que un consultor de la compañía hiciera la venta.
- Para poder llevar esta tarea vía telefónica, Atento conformó un equipo de profesionales para el proyecto, con amplia experiencia en ventas y tecnología. Las cuentas se delegaban procurando que la nacionalidad del vendedor correspondiera con el país; esto facilitaría entablar una comunicación eficaz así como conocer el contexto regional y presentar una propuesta de venta a medida.
Resultados
Durante el primer año del proyecto, el valor de las oportunidades de negocio fue de 81 millones de dólares.
