4 elementos clave de una estrategia de ventas B2B exitosa

Han surgido numerosos temas de conversación sobre el mercado B2B pospandémico y cómo las empresas han evaluado sus estrategias de ventas para dirigirse a un cliente más digital. El proceso de ventas B2B, que se conoce por ser más largo y matizado, también está evolucionando para responder a la creciente necesidad de comodidad, seguridad y estilo de vida de los clientes. Esto, para muchas empresas B2B, se traduce tanto en cambios críticos en la estructura e inversiones en la tecnología y las personas como en nuevos procesos internos para construir motores más eficientes de generación de conductos de ventas cualificados. Además, supone centrarse todavía más en los datos de los clientes y en el desarrollo del aprendizaje interno, que aportan un valor más tangible a la experiencia del cliente potencial. Estos son los cuatro elementos clave para crear una estrategia de ventas B2B con un enfoque centrado en el cliente.

1. Buyer personas basadas en datos

La creación de un perfil preciso de las buyer personas de los clientes y un comité de compra jerárquico es la base para la implementación de una estrategia B2B basada en las prácticas sostenibles. Con la información de los analistas del sector, las herramientas en línea y los datos firmográficos, los líderes empresariales pueden crear un esquema detallado de las partes interesadas, sus posibles desafíos comerciales y los roles en la incorporación de nuevos proveedores. Las nuevas tecnologías permiten identificar incluso a aquellas empresas y ejecutivos que ya están en el mercado para soluciones específicas basadas en el comportamiento de los motores de búsqueda y las redes sociales. Este tipo de datos se denominan Intent Data (o datos de intención) y permiten iniciativas de comunicación más detalladas y personalizadas.

En Atento, utilizamos un análisis de última generación para establecer y actualizar continuamente las buyer personas durante una campaña de ventas B2B. Un buen ejemplo de optimización de perfiles consiste en utilizar Speech Analytics para analizar el sentimiento del cliente y los patrones de comportamiento asociados a los drivers de compra. La información recopilada permite crear hojas de ruta de mejora continua y modelos de aprendizaje automático para anticipar las necesidades de los clientes.

2. Generación de demanda personalizada

La estrategia de contenidos es esencial en cada punto de contacto de la experiencia B2B del cliente. Construir una base sólida de contenido es tan importante como conocer el estilo y el tono de voz que funciona para cada canal en la estrategia de ventas. Así es como la combinación de datos y la creación de contenido personalizado puede resultar muy beneficiosa. Con el conocimiento adquirido de las buyer personas de las cuentas objetivo, las empresas pueden establecer el contenido, los canales y el ritmo de un plan de contenido B2B de alto rendimiento.

Además, estos conocimientos encauzan la content curation o curación de contenidos. Una comprensión más profunda de los puntos débiles y las áreas de oportunidad de los clientes puede ayudar a transmitir los mensajes más afines a la audiencia objetivo.

3. Omnicanal proactivo y predictivo

El proceso de ventas B2B requiere un esfuerzo coordinado para lograr un impacto notable en todas las partes interesadas a lo largo de cada punto de contacto del ciclo de ventas. Actualmente, los proveedores y compradores B2B están optando por un modelo de compromiso híbrido, favoreciendo las interacciones digitales para varias etapas del proceso de toma de decisiones. Un estudio reciente publicado por Mckinsey & Co. muestra que el 20 % de los compradores B2B estaría dispuesto a realizar compras de más de 500.000 en un modelo totalmente digital. Esto, para las empresas B2B, significa la implementación de estrategias que prioricen las conexiones omnicanal sin interrupciones y que se puedan optimizar continuamente en función de los datos de interacción.

La plataforma multicanal integrada de Atento ofrece una gama completa de canales de experiencia del cliente (CX) orquestados, respaldados por datos de clientes en tiempo real y especialistas en diseño de experiencias. Nuestro equipo de consultores de CX y expertos en ciencia de datos puede evaluar la experiencia del cliente respecto a una marca y determinar el momento y el canal más apropiados para hacer llegar mensajes relevantes a los clientes potenciales. Y lo que es más importante, nuestro equipo de análisis puede generar índices de rendimiento personalizados, lo que proporciona una visión de la eficiencia de cada canal y estrategia. Este punto es especialmente importante para las empresas que buscan una visión integral del proceso de ventas para descubrir oportunidades de mejora.

4. Embajadores de marca CX

Al crear e implementar un programa de ventas B2B, es importante ofrecer a los clientes potenciales la opción de contactar con agentes que puedan realizar una transición perfecta entre canales híbridos (vídeo, voz y aplicaciones). De hecho, el mismo estudio de Mckinsey & Co. determinó que, actualmente, el 28 % de las entidades B2B presenta funciones de ventas híbridas. Además de conocer el sector y la oferta de productos de la empresa, estos agentes deben encarnar los valores, la misión y la cultura de la marca.

En Atento, estamos orgullosos de convertirnos en una extensión de las marcas a las que prestamos servicios. Y lo logramos combinando prácticas innovadoras de adquisición de talento, así como metodologías de capacitación y desarrollo para construir equipos de ventas de alto rendimiento. Además, trabajamos en estrecha colaboración con nuestros clientes para lograr altos niveles de inmersión en la marca, manteniendo a los agentes inspirados y motivados para ofrecer experiencias beneficiosas y de fidelización. 

A medida que los líderes de desarrollo B2B realizan inversiones críticas y cambios organizativos para respaldar las nuevas estrategias de ventas B2B, un socio de CX como Atento puede ayudar a conectar los puntos entre las ofertas de productos de las marcas y la experiencia del cliente. Con soluciones integrales de ventas como Rocket Sales, Atento puede ayudar a las empresas a acelerar sus iniciativas de ventas B2B, al mismo tiempo que optimiza los costes operativos y mitiga los riesgos.