4 elementos fundamentais para uma estratégia de vendas B2B de sucesso

Muitos temas foram abordados sobre o mercado B2C no período pós-pandemia. Por exemplo, como as empresas poderiam reavaliar suas estratégias de vendas para se conectar a um consumidor mais digital. O processo de vendas B2B, que é conhecido por ser mais longo e ter mais nuances, também está evoluindo para responder à crescente busca por conveniência e segurança, vinda do cliente final. Para muitas companhias do segmento B2B, isso significa mudanças importantes em estrutura, investimentos em tecnologia e em pessoas, assim como em diferentes processos internos para construir motores mais eficientes de geração de receita qualificada. Isso também significa dar mais atenção aos dados e insights dos consumidores e ao desenvolvimento de jornadas personalizadas, que tragam maior valor à experiência do cliente. Aqui estão 4 elementos fundamentais para se criar uma estratégia de vendas B2B de sucesso.

1. Buyer Personas construídas por dados

Criar um perfil preciso de persona para os clientes e estruturar um comitê que trate deste tema é a base para a implementação de uma estratégia B2B com práticas sustentáveis. Usando insights de pesquisas sobre o setor, ferramentas online e dados demográficos, líderes de empresas podem criar um mapa detalhado sobre seu público, seus possíveis desafios e funções na incorporação de novos fornecedores. Novas tecnologias permitem, com base em mecanismos de busca e análises de comportamento nas mídias sociais, identificar as empresas e executivos que já estão no mercado e que, provavelmente, buscam por soluções específicas. Esse tipo de dado é chamado de Dado de Intenção (Intent Data) e permite iniciativas de comunicação mais personalizadas e direcionadas.

Na Atento, usamos Analytics para estabelecer e atualizar continuamente as personas dos consumidores, durante toda a execução de uma campanha de vendas B2B. Um bom exemplo para refinamento de perfil consiste na utilização de Speech Analytics para identificar o sentimento do cliente e os padrões comportamentais associados ao contato. Os dados coletados apoiam a criação de roteiros de melhoria contínua e modelos de aprendizado de máquina (Machine Learning), permitindo uma antecipação às necessidades dos clientes.

2. Geração de jornadas personalizadas

A estratégia de conteúdo se faz essencial em cada ponto de contato das jornadas com clientes B2B. Construir uma base de conteúdo forte é tão importante quanto conhecer o estilo e o tom de voz que funciona para cada canal durante a estratégia de vendas. É aí que a combinação de dados e criação de conteúdo personalizado traz mais valor. Com a devida compreensão das personas do público-alvo, as empresas podem estabelecer o conteúdo, os canais e a cadência de um plano de conteúdo B2B de alto desempenho.

Esses insights também orientam a curadoria de conteúdo. Uma compreensão mais aprofundada dos problemas dos clientes e das áreas de oportunidade podem contribuir para que as mensagens sejam transmitidas com maior eficiência.

3. Omnicanal preditivo e proativo

O processo de vendas B2B requer um esforço conjunto para que uma experiência incrível seja entregue a todas as partes interessadas, em cada ponto de contato do ciclo de relacionamento. Os fornecedores e clientes B2B de hoje estão optando por um modelo de engajamento híbrido, privilegiando as interações digitais em diversas etapas dos processos de compra. Um estudo recente publicado pela McKinsey & Co mostrou que 20% dos clientes B2B estariam dispostos a fazer compras de mais de US$500 mil por meio de um modelo totalmente digital. Para empresas B2B, isso significa a implementação de estratégias que priorizem conexões omnicanais e que façam delas perfeitas, continuamente otimizadas com base em dados de interação.

A plataforma de Multicanais Integrados da Atento oferece uma gama completa de canais de CX, orquestrados e apoiados por dados, gerenciados em tempo real e que conta ainda com especialistas na oferta das melhores experiências. Nossas equipes de consultores em CX e especialistas em Ciência de Dados podem avaliar as jornadas dos clientes de uma marca e determinar momento e canal mais apropriados para entregar mensagens relevantes. Além disso, nosso time de Analytics trabalha com a geração de painéis personalizados, proporcionando visibilidade sobre a eficiência de cada canal e estratégia. Isso é especialmente importante para empresas que buscam obter uma visão holística do processo de vendas e descobrir oportunidades de melhoria.

4. Embaixadores da sua marca

Ao criarmos e implementarmos um programa de vendas B2B, é importante oferecermos aos clientes a possibilidade deles se conectarem a profissionais humanos que podem realizar a transição perfeita entre canais (vídeo, voz e aplicativos). Essas pessoas não devem apenas conhecer o setor e a oferta de produtos da empresa, mas também incorporar os valores, a missão e a cultura da marca. O mesmo estudo da McKinsey & Co determinou que 28% das organizações B2B contam com processos de vendas híbridos hoje.

Temos orgulho em atuarmos como uma extensão das marcas que atendemos. Conseguimos isso combinando práticas inovadoras para recrutar talentos, bem como metodologias de treinamento e desenvolvimento avançadas, construindo equipes de vendas de alto desempenho. Além disso, trabalhamos em estreita colaboração com nossos clientes e alcançamos os mais altos níveis de imersão nestas marcas, mantendo nossos times inspirados e motivados a oferecer experiências lucrativas e de fidelização.

À medida em que os líderes do desenvolvimento deste segmento fazem pesados investimentos e mudanças organizacionais, apoiando novas estratégias de vendas B2B, um parceiro especialista em CX como a Atento pode ajudar a conectar os pontos existentes entre as ofertas de produtos das marcas e a experiência do cliente. Com soluções de vendas abrangentes, como a Rocket Sales, a Atento contribui para que empresas potencializem suas iniciativas de vendas B2B, otimizando custos operacionais e mitigando riscos.