El éxito en las ventas B2B bajo el modelo Inside Sales

La manera en que las marcas se relacionan con sus clientes ha evolucionado con la aparición de los nuevos canales digitales. Así, las empresas han incorporado los nuevos canales a sus servicios de relación con clientes. Igualmente, los clientes, cada vez más informados y exigentes, solicitan una atención más cercana y personalizada, de tal manera que quieren contar con un asesor personal que entienda sus necesidades y les ofrezca productos o servicios a su medida.

Como resultado de esta realidad, surge la oportunidad de crear un nuevo modelo de servicio de ventas que se centra en ofrecer a los clientes finales una propuesta de alto valor a través de agentes muy cualificados que, asistidos por herramientas de Inteligencia Artificial y tecnologías analíticas, optimizan la toma de decisiones o la resolución de problemas complejos. Como resultado, brindamos experiencias memorables a los clientes finales.

¿Cómo triunfar en las ventas B2B?

Este tipo de servicios ha crecido exponencialmente como resultado de la pandemia en el que se fomentó la atención remota. Así, el profesional de Inside Sales surge ante la necesidad de sustituir y/o complementar la tradicional red de ventas presencial, comúnmente conocido como ‘puerta a puerta’, por un perfil que ofrece los mismos servicios, pero desde su puesto de trabajo o de manera telemática. En este sentido, cuenta además con la ventaja adicional de apoyarse en tecnología analítica y herramientas de Inteligencia Artificial para desarrollar su función con mayor éxito y de manera más eficiente. 

El segmento PYMES en ventas B2B es, probablemente, el que mejor responde a este modelo de ventas, y si tenemos en cuenta que, según la Organización de las Naciones Unidas, existen en el mundo más de 200 millones de empresas enmarcadas en este segmento, podemos valorar el alto potencial de la actividad comercial que se puede desarrollar bajo el modelo Inside Sales.

De esta forma, los centros de Experiencia de Cliente encuentran una oportunidad en esta tipología de servicios, pues representa una evolución de su propia actividad en el campo de las ventas B2B. La profesionalización del perfil de ventas, así como de las herramientas tecnológicas que se emplean para hacerla más efectiva y duradera, son la base de un servicio que cambia el paradigma de la venta tradicional de telemarketing.

Ventas B2B: perfil del profesional Inside Sales

EL perfil del Inside Sales no se corresponde de manera directa con el perfil profesional de telemarketing, ya que cada uno de ellos desempeña unas funciones diferentes. El telemarketing en general se basa en una única llamada con un script previamente definido en el cual el profesional centra la atención del cliente en adquirir un producto. Por el contrario, el Inside Sales identifica y captura las oportunidades de desarrollo de negocio con clientes actuales y potenciales a través de herramientas de venta remota (demos virtuales, videoconferencias, chat, emailing contacto telefónico) y empleando analítica avanzada.

Los servicios de ventas de Inside Sales llegan para ofrecer un servicio a los usuarios finales más completo que genera a su vez una mejor y más personalizada Experiencia del Cliente.

El profesional de Inside Sales destaca principalmente por 4 aspectos:

• Rol consultor. Gracias a su visión completa de la trayectoria del cliente con la marca a la que representa, el comercial de Inside Sales realiza un asesoramiento personalizado entiendo las necesidades reales del cliente. La propia naturaleza de estos servicios le permite tomarse más tiempo para escuchar y preparar ofertas personalizadas.
• Especialización a través de la Formación. Vamos un paso más allá, y no nos limitamos a formar al profesional en el producto o servicio que representa, sino que debe tener amplios conocimientos del sector en el que se enmarca. Así, si hablamos por ejemplo del sector de Telefonía y Telecomunicaciones, tendrá un avanzado conocimiento de las últimas novedades en tecnología como 5G, IoT, Big Data, Ciberseguridad… En este sentido, vemos claramente cómo la formación es un pilar fundamental para estos servicios. Lo habitual es que semanalmente se impartan formaciones en producto, tendencias, mercado y competencia, con una duración mínima de 1 a 2 horas.
• Utilización de Canales Digitales para comunicarse con el cliente. Redes Sociales, Mensajería instantánea, Chat, Videollamadas, son las herramientas que utiliza un profesional de Inside Sales para comunicarse con sus clientes. Obviamente, el teléfono sigue siendo una de las principales, pero cada vez más, se emplean otros canales que cuentan con otras bondades. Poder usar el mix completo en función del momento y la necesidad, suponen gran ventaja con efecto directo en la mejora de la Experiencia.
• Empleo de capacidades analíticas y de Inteligencia Artificial. Este aspecto es determinante pues consigue un doble objetivo: por un lado, eficientar la actividad del profesional, y por otro; incrementar el éxito en las ventas y, por tanto, en la Experiencia del Cliente. La Inteligencia Artificial le ayudaría a lograr mayor eficiencia, por ejemplo, automatizando procesos y actividades de su día a día; mientras que la tecnología analítica, le dotaría de la capacidad de conocer en mayor detalle el momento en el que se encuentra su cliente, con una visión 360º de su trayectoria como tal, y poder acompañarle en su Customer Journey ofreciéndole servicios o productos 100% adaptados a sus necesidades particulares.