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La pandemia potencia la transformación de la fuerza de ventas

Jose Luis Sanchez Mancebo – Director Comercial EMEA en Atento

La crisis generada por la pandemia ha provocado caídas en las ventas de numerosos sectores, lo cual demanda nuevas estrategias que hagan más productiva la fuerza de ventas en el entorno B2B. En sectores donde el empuje por la adquisición de herramientas digitales y la modernización de los servicios se ha vuelto un factor crítico para soportar la crisis, estabilizar la fuerza de ventas se presenta como una oportunidad.

En este contexto, predominado por la atención remota, cabe plantear soluciones de atención al cliente más trasversales como puede ser el modelo de Inside Sales. Este modelo permite aprovechar todas las posibilidades que brinda el entorno digital para potenciar y hacer más efectiva la fuerza de ventas y el proceso de captación de clientes. Las ventas en remoto, con el uso de este modelo, han demostrado aumentar las ventas entre un 20% y un 40% y los ingresos entre un 8% y un 20%. En el contexto pandémico, además, la evolución hacia modelos digitales remotos, como las videoconferencias, el contacto por redes sociales, chats o mensajería instantánea han demostrado ser una forma más eficaz que los modelos tradicionales utilizados antes de la pandemia.

Una de las principales ventajas atribuibles a este modelo es la cualificación de los agentes, que dista de las funciones tradicionales del profesional de telemarketing y cuyo trabajo exige una propuesta de alto valor. Sobre los profesionales de Inside Sales recae la labor, por un lado, de aportar una visión completa de la trayectoria del cliente con la marca, realizando un asesoramiento personalizado. Por otro, el agente desempeña la función de recopilar datos y su aplicación a los procesos de ventas, algo que permite mejorar la productividad de los equipos y acotar el proceso de venta con mayores garantías.

Al recabar toda la información pertinente, los agentes pueden identificar los intereses de los clientes, lo cual brinda una atención personalizada que se traduce en una mayor garantía de fidelización. Al mismo tiempo, el contacto inmediato que permite este modelo, también es clave para cualificar la toma de decisiones y aumentar las posibilidades de éxito.

Por otro lado, el aprovechamiento de tecnologías como la Inteligencia Artificial y el análisis de datos, es otra de las claves del modelo de Inside Sales, ya que ayuda a incrementar las ventas en entornos 100% digitales. El uso de estas herramientas puede marcar la diferencia ofreciendo mayores oportunidades con los clientes destinando un menor tiempo. Por ejemplo, la analítica de datos permite empatizar con los intereses de los clientes, contribuyendo a un trato más personalizado. Por otro lado, la actividad del profesional se desempeña de forma más efectiva, sirviéndose de las ventajas de las capacidades de la analítica y la IA.

El concepto de Inside Sales va estrechamente alineado con la inversión en transformación digital. El impacto del COVID-19 ha provocado una aceleración hacia el entorno digital, por ello se ve cada vez más necesario llevar a cabo una transformación completa que agrupe todas las áreas de la compañía, incluido el departamento de ventas.

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